今年，国内7万家茶企共实现茶叶总产值约330亿元人民币;而联合利华立顿一家茶加工企业，年产值就超过了300亿元人民币，可谓“一家顶7万多家”。虽然业内人士称传统茶与袋泡茶不具可比性，但是，由此可见国内茶叶的生产和销售存在诸多问题。在本期“中国茶产业系列报道”中，记者专门针对国内茶叶的销售环节，采访了众多企业、专家，以探寻中国茶产业的突围、发展之路。

　　市场：7万多茶企赛不过一家立顿

　　由于历史、地理原因，我国茶叶种类众多，大约有上千种茶叶，仅名茶就有两百种左右，而每一种茶叶因采摘时节、产地不同又可分出众多子类。与茶叶种类多相对应的就是我国从事茶叶种植、加工的企业数量众多，分布广泛，据统计我国目前有大约8000万茶农、7万家茶企。从表面上看，我国的茶行业“人多势众”应该是很强大的。然而现实的情况却不容乐观。华南农业大学茶业研究所一位专家介绍，我国茶叶企业数量虽多，但多数都非常弱小，而且没有能够主导行业发展的企业。

　　今年，7万家茶企共实现茶叶总产值330亿元人民币左右，而联合利华立顿一家茶加工企业年产值也超过了300亿元人民币，一家就顶我们7万多家的国内茶业企业。即使在面对这样不利的局面，国内的茶叶企业却并不太着急。国内某茶叶品牌的董事长在接受记者采访时表示：“我们跟立顿不具备可比性，因为他们做的是袋泡茶，而我们做的是传统茶，而且他们的茶叶都是很低端的茶叶，甚至是用我们的碎茶来生产的。”

　　渠道：“批发商多于零售商”不合理

　　而且，我国多数企业还处于小规模、分散经营的阶段，采用传统粗放经营模式，通过分布在各地的同乡和批发商销售。以广州为例，目前，芳村茶叶批发商圈共有20多个茶叶批发市场，有超过1万家商铺在经营，总经营面积达到30万平方米，年贸易额超过30个亿，成为全国最大的茶叶批发市场。

　　不过，在荔湾区人大常委会副主任、荔湾区普洱茶文化协会会长吴家荣看来，这个商圈作为全国茶叶批发的集散地，在环境、配套设施、交通、管理、服务方面都存有缺陷，必须进行升级改造。

　　而广东省餐饮服务行业协会副会长、普洱张的普洱张茶业有限公司董事长张智强则认为，现时批发商多于零售商是我国茶产业发展的“怪瘤”。“批发商的数量大大多于零售商，按正常需求，单广州的茶叶批发市场已经足可覆盖珠三角的需要，现在广州、东莞、佛山争相建茶叶批发市场，这是极不合理的现象。”张智强说：“建立终端销售渠道，对整个茶产业的发展、壮大具有重要的意义，也是势在必行的。”

　　批发市场发展快，存在重复建设

　　“最近十来年，中国茶叶批发市场发展很快并呈现两个特点：一是批发市场的规模越来越大，二是批发市场的数量越来越多，甚至还有了专门经营某一茶类的批发市场。”大益集团勐海茶业有限责任公司董事长邓增永指出：“就现时状况看来，中国的茶叶批发市场甚至出现了一拥而上的现象。北京的马连道茶叶一条街上，有多个规模庞大的茶城;山东济南八里桥茶叶批发市场，规模甚至大于北京马连道茶叶批发市场。除此以外，河南郑州、河北石家庄、辽宁沈阳、吉林长春、黑龙江哈尔滨等都建有自己的茶叶批发市场，甚至辽宁大连这样一个非省会城市也出现了好几个批发市场。你批发，我批发，问题是批发给谁呢?”

　　邓增永表示，造成“一拥而上”现象的主要原因有两个：一是批发市场的重复建设，二是茶叶终端销售渠道的迅速发展：“毕竟，有多少人愿意而且能够大老远跑到马连道市场去买茶呢?营销实践告诉我们，为满足便利消费者购买以及深入开拓市场的需要，终端建设最终会成为竞争的关键点之一。”

　　终端：品牌茶企加速开设专卖店

　　据了解，目前茶叶行业的主要终端是茶叶专卖店、茶馆茶庄、超市货架、商场专柜。目前还有新兴的业态模式“茶叶超市”出现。

　　“由于不懂行，我不会到批发市场购茶，而会选择到超市购买!”X-IN超级品牌联盟董事总经理、品牌营销专家朱星海认为，标准化程度不高，是人们对茶叶定价不信任的主要原因：“与批发市场不同，茶叶专家店、茶叶超市等，都是明码实价的，而且品种众多，可选择性强，将是茶叶营销的未来发展方向。”朱星海介绍，现时，在广州、佛山、顺德等地，已经陆续出现了像“国美”、“苏宁”这样运营模式的茶叶超市。

　　部分企业青睐超市渠道

　　“目前而言，超市货架的销售量是最大的，可以占到公司总销售额七成以上。”安溪县超凡茶厂总经理王超凡告诉记者，超凡茶叶在全国各地建设了过百条终端销售渠道，包括百货商场专柜、超市货架与茶叶专卖店等，其中超市货架的占比最高，且贡献度也最高，而茶叶超市则是超凡茶叶布点高档社区的主要模式。

　　“在我看来，只要能为消费者提供便利的任何模式，我们大益都愿意去尝试。”邓增永介绍，近三年来，大益集团一直在全力布局终端销售渠道：“主要是建设专卖店。选址方面，大益的专卖店多设立在商业旺区及大型生活社区里，除了卖茶以外，更重要的是起着传播茶文化、传授茶知识、引领时尚休闲生活方式的作用。另外，个别营业面积充裕的专卖店还设立的环境休雅的独立体验馆，为消费者提供更多的附加服务。”

　　连锁专卖店是未来方向

　　广州御宏源茶行总经理黄建红提出，以连锁经营的模式做高档茶品牌的代理或经销，这样既可节省人才运营成本，也更有利于产品质量控制。“茶叶的品质控制环节交由厂家专业人员负责，出品质量就更有保障。同时，多品牌经营也方便了消费者选购。”黄建红说，“像多种经营的茶叶专卖店，不计茶具、茶事用品等，单就六大茶类的茶品种，按不同级别、香型、档次等划分，就已经多达数百种。如此一来，采购标准、品质控制等，无疑对公司来说是一项非常严峻的考验，稍有不慎就会导致产品的品质失控。我认为这是‘天福’、‘天茗’等茶叶连锁专卖店的软肋所在。”

　　此外，朱星海提出，只要有专业的采购团队，单一品牌茶叶连锁专卖店以及多品类茶叶连锁专卖店，都是未来茶叶营销的有效模式。李广韬也表示：“统一形象，统一标准，统一定价，方便选购。通过文化体验，提高品牌忠诚度，是未来茶叶营销的最有效途径。我认为未来茶叶营销应走‘连锁专卖店’与‘文化体验馆’相结合的路。”

　　广州肖鸿茶业董事长肖鸿则认为，茶馆(体验馆)—专家店—茶庄，是最为理想且适合于引导消费的最好模式：“茶馆不仅可以销售茶叶，还起到了培养消费群的作用。再高一个层次，则是与休闲旅游文化相结合的茶庄形式。”